Крупнейшие покупатели горячекатаного проката из углеродистой стали в китае

Когда говорят о крупнейших покупателях горячекатаного проката в Китае, многие сразу представляют гигантов вроде Baowu или Ansteel, закупающих миллионы тонн для собственных переделов. Но реальная картина, особенно для поставщиков, как наша компания, гораздо тоньше и интереснее. Часто ключевым звеном оказываются не те, кто производит конечный продукт, а те, кто его трансформирует и поставляет дальше, в сложные международные цепочки. Вот об этом и хочу порассуждать, опираясь на наш опыт работы с трубным сегментом.

Кто действительно формирует спрос? Неочевидные игроки

Если смотреть на статистику, то крупнейшими потребителями, безусловно, являются производители сварных труб, металлоконструкций и холоднокатаного листа. Но здесь есть нюанс. Крупный завод-производитель труб часто имеет долгосрочные контракты напрямую с металлургическими комбинатами. Наш интерес, как торгово-производственной компании ООО Шаньдун Чэнсиньин Трейдинг, лежит в сегменте средних и специализированных предприятий. Это те самые ?неочевидные? крупные покупатели: они могут не закупать по миллиону тонн в год, но их совокупный объем по стране колоссален, а требования к спецификациям, срокам и логистике часто выше.

Например, производители бурильных труб или труб для котлов высокого давления. Их заказы на горячекатаный прокат из углеродистой стали могут быть не такими масштабными, как у гиганта, но сортамент специфичен — требуется определенный химический состав, строгий контроль по неметаллическим включениям, особая отделка поверхности под последующую обработку. Именно здесь мы и работаем, выступая не просто перепродавцом, а звеном, которое находит нужный материал, обеспечивает контроль и организует поставку ?под ключ?.

Вспоминается один контракт несколько лет назад. Клиенту из СНГ нужна была сталь для производства труб большого диаметра, но с особыми требованиями по ударной вязкости при низких температурах. Прямые переговоры с комбинатом затягивались из-за минимального объема партии. Наша роль свелась к тому, чтобы агрегировать этот заказ с потребностями другого нашего клиента в схожем, но не идентичном сортаменте. В итоге мы смогли сформировать экономически выгодную для завода партию, удовлетворив обе стороны. Без понимания реальных производственных процессов у конечных потребителей такое было бы невозможно.

Ловушка ?крупного заказа? и важность диверсификации

В начале пути кажется, что идеал — найти одного-двух самых крупных покупателей и работать только на них. Горький опыт научил, что это стратегическая ловушка. Мы сами, как компания с годовым объемом экспорта более 100 млн долларов, диверсифицируем клиентскую базу по более чем 100 странам. Этот же принцип мы видим и у умных потребителей проката в Китае.

Один наш партнер, производитель стальных конструкций в провинции Цзянсу, в 2018 году сделал ставку на несколько масштабных проектов в сфере инфраструктуры. Он закупал огромные объемы горячекатаного листа у двух основных поставщиков. Когда один из проектов временно заморозили, а у второго поставщика возникли проблемы с качеством партии, производство встало. Потери на простое и переналадке цепочки были огромными.

После этого они кардинально пересмотрели стратегию закупок. Теперь они работают с пулом из 5-6 проверенных поставщиков разного масштаба, включая и торговые компании вроде нашей, которые могут оперативно найти альтернативу. Для нас, как для поставщика, это тоже выгодно: мы не зависим от капризов одного монопольного покупателя, а наш производственный актив — ООО Ляочэн Цзюфа Гангуань — может гибко планировать загрузку мощностей под разные, в том числе и срочные, заказы от разных клиентов.

Роль торговых компаний в экосистеме закупок

Часто торговые компании воспринимаются как лишнее звено, накручивающее цену. В реальном бизнесе с горячекатаным прокатом это не так. Наша добавленная стоимость — это информация, координация и управление рисками. Крупный покупатель в Китае может знать своих 10-15 непосредственных поставщиков. Мы же, через наш портал cxypipeline.ru и отраслевые связи, видим движение товара и запросы по сотням каналов.

Конкретный пример: в прошлом году резко вырос спрос на толстолистовой прокат для ветроэнергетики. Многие производители металлоконструкций бросились искать материал. Цены на биржах и у прямых производителей взлетели, сроки растянулись. Благодаря нашей сети контактов и тому, что мы сами глубоко вовлечены в отрасль более 20 лет, мы знали о нескольких партиях качественного материала, которые были произведены ?в запас? одним региональным комбинатом для своего старого, отложенного проекта. Мы смогли выступить посредником, оперативно закрыв потребности трех наших клиентов без участия в ажиотажном аукционе.

Это и есть та самая ?международная планировка?, о которой говорится в описании нашей компании. Речь не только о географии, но и о планировании логистики, финансовых потоков и, самое главное, информационных потоков в условиях неопределенности рынка.

Технологический отбор и контроль качества как часть закупки

Для серьезного покупателя цена за тонну — не единственный критерий. Провальный для нас опыт связан как раз с попыткой конкурировать только по цене. Мы взяли в работу заказ на поставку проката для изготовления трубной арматуры. Материал по химии и механике формально подходил, цена была конкурентоспособной. Но мы упустили нюанс с равномерностью толщины по кромке листа, что критично для последующей штамповки.

В итоге у клиента вырос процент брака при обработке. Пришлось не только компенсировать часть costs, но и, что важнее, потратить огромные усилия на восстановление доверия. Этот урок привел к созданию внутри нашей компании усиленного протокола приемки. Теперь, работая с любым, даже самым проверенным заводом-производителем, мы по умолчанию закладываем в контракт выборочный контроль ключевых параметров на нашей стороне или в независимой лаборатории.

Этот подход, основанный на принципе ?бизнес, основанный на качестве?, который заложен основателем, сейчас является нашим конкурентным преимуществом. Крупные и умные покупатели это ценят. Они готовы платить немного дороже за уверенность в том, что партия не ?загонит? их производственную линию.

Будущее: от объема к ценности и специализации

Рынок горячекатаного проката из углеродистой стали в Китае созрел. Гонка за тоннажем замедляется. Будущее — за специализацией и созданием цепочек добавленной стоимости. Крупнейшие покупатели будущего — это не те, кто купит больше всех, а те, кто будет наиболее эффективно интегрировать этот прокат в свои высокотехнологичные продукты с четкими требованиями.

Наша компания, как часть группы, специализирующейся на производстве и торговле стальными трубами и арматурой, видит этот тренд. Поэтому мы фокусируемся не на абстрактных ?крупных покупателях?, а на тех сегментах, где наше производственное know-how и торговая экспертиза создают максимальный синергетический эффект. Это, например, трубопроводы для конкретных сред, строительные конструкции для специфических климатических зон.

Именно поэтому в описании ООО Шаньдун Чэнсиньин акцент сделан на качестве и честности. В современном рынке это не красивые слова, а практический инструмент. Доверие, построенное на выполнении сложных, нестандартных заказов, оказывается прочнее, чем связи, построенные только на крупных одноразовых сделках. И именно такие отношения в конечном итоге определяют, кто останется ключевым игроком в цепочке поставок между производителем проката и его конечным, самым крупным и требовательным покупателем.